家賃の値上げは諦めない！入居者に納得してもらうための4つの交渉戦略
物価や金利の上昇が続く中、賃貸経営を取り巻く環境も大きく変化しています。
修繕費や管理費、借入金利などの負担が増える一方で、家賃を据え置いたままでは、大家さんの収益が圧迫されてしまいます。
しかし、家賃の値上げを考えていても、
入居者に嫌がられるのではないか
値上げを伝えたら退去されるのではないか
入居者との関係が悪くなるのではないか
といった不安から、なかなか交渉に踏み切れない大家さんも多いのではないでしょうか。
実際、千葉県の大家さんを対象としたアンケートでは、過去2年間で約半数が家賃を値上げしたという結果が出ています。
今回は、入居者にできるだけ不快感を与えず、家賃の値上げを進めるための4つのポイントをご紹介します。
1. 定期借家契約を活用する
家賃の値上げを考えるうえで、一つの方法となるのが定期借家契約です。
定期借家契約は、契約期間があらかじめ決まっており、期間満了後も住み続ける場合には再契約が必要となる契約形態です。
例えば、2年間の契約で家賃5万円だった場合、再契約のタイミングで新しい家賃について協議することができます。
ただし、定期借家契約には注意点もあります。
入居者の選択肢が狭まりやすい
2年後に退去する可能性を意識されやすい
法人契約などで敬遠される場合がある
家賃設定の柔軟性はありますが、入居募集の間口が狭くなる可能性もあるため、物件の特性に合わせた判断が必要です。
2. 更新料を活用して交渉する
2つ目は、更新料を活用した家賃交渉です。
例えば、新規募集の段階で更新料を通常の1か月分ではなく、2か月分に設定しておきます。
そして、2年後の更新時に家賃の値上げをお願いする際、更新料を2か月分から1か月分に減額する代わりに、家賃を少し上げてもらうという交渉方法です。
入居者にとっても、更新時の負担が軽減されるため、値上げを受け入れやすくなる可能性があります。
また、すでに更新料が1か月分に設定されている物件でも、更新料を免除する代わりに家賃の値上げをお願いする方法が考えられます。
ただし、更新料の取り扱いや管理会社への事務手数料なども確認しておく必要があります。
大家さんだけが譲歩を求めるのではなく、双方にメリットがある提案をすることが大切です。
3. 周辺相場より安いなら、強気に交渉する
3つ目は、現在の家賃と周辺相場を比較することです。
例えば、現在の家賃が5万円なのに対し、周辺の同程度の物件が5万5,000円で募集されている場合、現在の家賃は相場より約10％安いことになります。
このようなケースでは、値上げを検討する価値は十分にあります。
仮に入居者が退去したとしても、次の入居者を周辺相場に合わせた家賃で募集できる可能性があります。
もちろん、退去されれば原状回復費用や広告料、空室期間などのコストが発生します。
しかし、相場より大幅に安い家賃で貸し続けることも、長期的に見れば収益を逃していることになります。
大切なのは、感情ではなく数字で判断することです。
周辺相場と10％程度の差がある場合は、退去の可能性も含めて収支を試算し、適正な家賃への見直しを検討しましょう。
4. 設備やサービスを提供して値上げの納得感をつくる
4つ目は、家賃を値上げするだけでなく、入居者にもメリットを感じてもらえる提案をすることです。
例えば、次のような方法があります。
エアコンの内部洗浄を実施する
水回りのクリーニングを実施する
インターネット設備を導入する
建物や室内設備のメンテナンスを行う
例えば、更新のタイミングで家賃の値上げをお願いすると同時に、エアコンの内部洗浄を実施するという提案です。
入居者にとっては、設備をきれいな状態で利用できるメリットがあります。
大家さんにとっても、エアコンの故障リスクを抑えたり、室内の状態を確認したりできるメリットがあります。
水回りのクリーニングも同様です。水漏れや腐食などの異常を早期に発見できれば、大きな修繕トラブルを防ぐことにつながります。
単純に家賃を上げるのではなく、入居者と大家さんの双方にメリットがある提案を考えることが重要です。
家賃の値上げは一方的に決められない
ここで注意しておきたいのが、家賃の値上げは大家さんが一方的に決められるものではないという点です。
周辺相場が上がっている、物価が高騰している、金利負担が増えているといった事情があっても、入居者の合意なしに自由に家賃を変更できるわけではありません。
入居者にも生活があり、それぞれの事情があります。
そのため、家賃の値上げを交渉する際には、周辺相場や物件の状況、値上げの理由などを丁寧に説明することが大切です。
まずは書面で案内し、納得してもらえない場合には電話や面談などで話し合うことも有効です。
管理会社に依頼している場合は、入居者への伝え方や交渉方法について相談してみましょう。
まとめ：値上げを言い出さないのはもったいない
家賃の値上げを考えていても、「退去されたら困る」「入居者に嫌われたくない」という理由で何も行動できない大家さんは少なくありません。
しかし、周辺相場が上がっているにもかかわらず、長年家賃を据え置いているのであれば、一度見直してみる価値があります。
今回ご紹介したポイントは次の4つです。
定期借家契約を活用する
更新料の減額や免除と組み合わせて交渉する
周辺相場より安い場合は、適正な家賃への見直しを進める
設備やサービスを提供し、値上げの納得感をつくる
実際には、5％未満程度の値上げであれば、比較的すんなり受け入れてもらえるケースもあります。
もちろん、すべての入居者が値上げに応じてくれるわけではありません。大切なのは、根拠を持って丁寧に交渉することです。
賃貸経営を安定させるためにも、現在の家賃が適正なのか、周辺相場と比較しながら一度確認してみてはいかがでしょうか。