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創業3年で管理800戸を伸ばした“逆張り×仕組み化”の実践

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創業3年で管理800戸を伸ばした“逆張り×仕組み化”の実践

リード（要約）

2025年9月17日に開催された「賃貸住宅フェア」で、ちはや不動産（創業：2022年）が創業期から管理戸数を急伸させた実務を登壇共有しました。
キーワードは逆張りと仕組み化。1期目での住宅地図ローラーによる獲得、6ヶ月管理料無料の“お試し設計”、グループLINE運用での超短サイクル対応、紹介営業×デジタル名刺の再現性、そして仲介歩合を捨て、管理インセンティブに一本化した制度設計。
「大家さんは恋人」という価値観を軸に、透明性の担保（リフォーム利益10%の明示）と一気通貫の担当制で信頼を積み上げた、現場直結のナレッジをまとめます。

目次

  1. 創業1期目：住宅地図ローラーで400戸

  2. 6ヶ月間“管理料ゼロ”のお試し導入

  3. グループLINEで“見える化”とレスポンス最適化

  4. 紹介営業の設計：デジタル名刺（Prairie Card）活用

  5. SNS/YouTubeは“信頼の補助線”

  6. 制度設計を逆張り：仲介歩合ゼロ、管理に報酬集中

  7. 透明な原価開示：リフォーム利益は原則10%を明示

  8. 一気通貫の担当制と“恋人発想”

  9. 会場の反響と今後

  10. まとめ／他社への提案

1. 創業1期目：住宅地図ローラーで400戸

  • やり方：住宅地図でオーナー居住の可能性が高い敷地を特定 → 一軒ずつ訪問。

  • 投函物の逆張り

    • あえて白黒チラシ（目立つ／“広告っぽさ”を下げる）

    • QRコードは外す（年配層の不信感データを踏まえる）

    • 代表の顔写真＋自己紹介文で“人”を伝える

    • 封筒に手書き宛名で“郵便物感”を出し開封率を上げる

  • タイミング優位：コロナ禍直後で飛び込み忌避の空白を突く“逆張り”

  • 結果：1期目で管理400戸。既知の関係や地の利もレバレッジ

ポイント：嫌われる勇気×人の手間は、創業初期の最大資本。

2. 6ヶ月間“管理料ゼロ”のお試し導入

  • 狙い：中小に任せる心理的コストを下げるリスク反転

  • 設計：6ヶ月間の管理料無料＋違約金なしで解除可

  • 実績：無料期間後の離脱“ゼロ”（記事執筆時点）

KPIの持ち方：**“無料で始める→続けたくなる体験”**に全力投資。

3. グループLINEで“見える化”とレスポンス最適化

  • 運用：担当者・代表・関係者でグループLINEを作り、
    現場写真/動画・言い回し・返信速度を全員で可視化。

  • 効果：

    • 誤った表現や温度感を即時フィードバック

    • 完了報告の質が揃い、オーナーの安心感が増す

“メール個別運用”だと上長が見えない。ミスは早期に露見させて潰す。

4. 紹介営業の設計：デジタル名刺（Prairie Card）活用

  • Prairie Card等のICデジタル名刺で
    顔写真／SNS／HP／連絡先をワンタッチ登録。

  • 活路：収益物件の売買会社と相性が良い（売った後の管理を任せたい受け皿）

  • フロー：仲介担当→オーナーへURL転送だけで紹介が成立

紹介は“相手の手間を極小化”した導線で継続的に生まれる。

5. SNS/YouTubeは“信頼の補助線”

  • 方針：2期目から月10本を目標に継続配信

  • 実感値：再生・登録は直結しなくても、
    比較検討時の勝率が上がる（“人となり”の可視化が効く）

  • 効果：発信＝約束。口にした運用（例：グループLINE）を必ずやる体制へ

“集客媒体”だけでなく**“信用媒体”**として捉える。

6. 制度設計を逆張り：仲介歩合ゼロ、管理に報酬集中

  • やめたこと：仲介歩合（AD増額や過度な家賃交渉の誘因を排除）

  • やること：

    • 管理獲得にインセンティブ（例：6室規模で15万円程度）

    • 担当戸数連動の月次手当（例：1室300～400円）

  • 狙い：“満室の維持”こそ価値。担当の行動がオーナー利益と一致

報酬設計は現場の行動を正す“交通整理”。

7. 透明な原価開示：リフォーム利益は原則10%を明示

  • 原則：自社手配の工事は利益10%を明示

  • 例外：オーナー手配は上乗せなし／要望により0%運用も選択可

  • 効用：担当が後ろめたさゼロで必要提案を出せる（適正対話が加速）

不透明感の排除＝提案量の増加＝決まりやすさに直結。

8. 一気通貫の担当制と“恋人発想”

  • 店鋪展開せず、基本は同一担当が長期伴走

  • 象徴的エピソード：雨の日に来店報告→「駅まで車で迎えに」を徹底

  • 合言葉：「オーナーは恋人」— 手間を惜しまない姿勢が空室対策の母数を増やす

仕組み×姿勢。両輪が揃って“効く”。

9. 会場の反響と今後

  • 当日の様子：立ち見が出る満席、名刺交換は行列

  • 他社事例への言及：主催ルール上の制限により詳細発信は控え

  • 今後：オンライン配信は数の見え方を懸念し慎重に（無料開催は前向き）

10. まとめ／他社への提案（経営者目線）

要点の再掲

  • 逆張りの“初速”：白黒チラシ／手書き封筒／飛び込み空白期の攻略

  • 試用設計：6ヶ月無料＋違約金なし → 体験品質に自信

  • 運用の可視化：グループLINEで速度と品質を統制

  • 紹介導線：デジタル名刺で摩擦ゼロの紹介を量産

  • 報酬の一極化：仲介から管理へ誘因を移す

  • 原価の透明化：10%明示で健全な意思決定

  • 価値観：「オーナーは恋人」で行動レベルを上げる

すぐに真似できるチェックリスト

  • 投函物を白黒にし、顔写真＋自己紹介を添える

  • QRコードを外す高齢層向けバージョンを用意

  • 6ヶ月無料など“試せるプラン”を検討

  • グループLINE標準化（テンプレ・投稿ルール・SLA整備）

  • Prairie等のデジタル名刺を全員に配布

  • 管理獲得インセンティブ＆戸数連動手当へ制度転換

  • 工事利益率の明示を規程化（原則10%、例外条件も文書化）

  • 送迎・来店時の所作など“恋人発想”の行動基準を作る

よくある質問（FAQ）

Q. 再現性は？
A. “逆張り×仕組み化”が核。各地域で高齢オーナー比率や飛び込みの空白があるほど有効です。

Q. 6ヶ月無料の採算は？
A. **LTV（継続率×管理料×年数）＞ CAC（獲得コスト）**になる設計。離脱ゼロが続く限り、費用回収は十分可能。

Q. 仲介歩合を切るデメリットは？
A. 短期売上は落ちます。ただしオーナー満足→紹介→管理増の循環で中長期利益は厚くなります。

Q. 情報発信は伸びなくてもやる価値がある？
A. “比較時の勝率”に効く信用資産。採用や提携にも波及します。

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