管理会社を変更しても空室が決まらない理由とは？
オーナーが見落としがちな「仲介会社からの見え方」
「管理会社を変更したのに全然決まらない…」
賃貸オーナー様からよくいただくご相談の一つです。
管理会社を変更すると、
募集条件が変わる
写真が良くなる
募集活動が活発になる
といった期待を持たれる方が多いのですが、実は管理会社を変えただけで空室が埋まるとは限りません。
今回は、元大手賃貸仲介会社の店長としての経験をもとに、仲介営業マンの視点から「なぜ決まらないのか」を解説します。
仲介営業マンには「紹介しやすい物件」の順位がある
仲介会社の営業マンは、どの物件でも同じように紹介しているわけではありません。
一般的には以下のような優先順位があります。
自社管理物件
自主管理物件
大手メーカー系物件
その他の管理会社の物件
これは単純な好き嫌いではありません。
営業マンには売上目標や歩合制度があるため、自社に利益が残りやすい物件を優先的に紹介する傾向があります。
しかし「管理物件になった＝決まる」ではない
ここで勘違いしてはいけないのが、
管理会社を変更しただけでは決まらない
ということです。
例えば、
家賃が相場より高い
室内が古い
写真の印象が悪い
などの問題があれば当然決まりません。
しかし、それ以外にも見落とされがちな要素があります。
それが、
仲介会社から見て扱いやすい管理会社かどうか
です。
仲介会社が嫌がる管理会社の特徴
① 空室確認が面倒
現在はリアルタイムで空室状況を確認できるシステムが普及しています。
ところが、
毎回電話確認が必要
FAXを送らないと案内できない
受付時間が限られている
このような運用をしている管理会社も存在します。
仲介営業マンは日々多くのお客様を対応しています。
そのため、手間のかかる物件は自然と紹介頻度が落ちてしまいます。
② 案内予約がしづらい
最近ではWEB上で案内予約が完結する仕組みが一般的になっています。
しかし、
電話予約必須
名刺FAX必須
到着確認の電話必須
という管理会社もあります。
営業マンからすると、
「その物件を紹介するだけで余計な時間がかかる」
という認識になってしまいます。
③ 契約手続きが煩雑
仲介会社が最も嫌うポイントの一つです。
例えば、
申込書を紙で記入
FAXで送付
不鮮明だから再送依頼
電子契約不可
書類が1枚でも不足すると手続き停止
こういった運用をしている管理会社は、仲介会社から敬遠されることがあります。
仲介会社同士で評判は共有されている
実は仲介会社の社内では、
「あの管理会社はやりやすい」
「あそこは手続きが大変」
という情報が日常的に共有されています。
特に新人営業マンは経験が少ないため、
「その管理会社はやめておこう」
という判断をされやすくなります。
管理会社変更前に確認したいポイント
管理会社を選ぶ際は、
□ WEBで空室確認できるか
□ WEBで案内予約できるか
□ 電子申込に対応しているか
□ 電子契約に対応しているか
□ 他社仲介業者との関係が良好か
このあたりを確認することをおすすめします。
一番確実な確認方法
実は最も確実なのは、
近隣の仲介会社に聞くこと
です。
例えば、
「この管理会社って案内しやすいですか？」
「手続きはスムーズですか？」
と聞けば、現場のリアルな評価が分かります。
ホームページや営業資料では分からない部分が見えてくることも少なくありません。
まとめ
空室が決まらない原因は、必ずしも物件そのものにあるとは限りません。
家賃
設備
立地
写真
だけでなく、
「仲介会社が紹介しやすい環境を作れているか」
も重要な空室対策です。
管理会社を変更したのに決まらない場合は、
「その管理会社は仲介会社からどう見られているのか？」
という視点で一度見直してみることをおすすめします。
賃貸経営では、入居者だけでなく仲介会社からも選ばれる物件づくりが重要です。
